En el entorno actual, con un mercado en el que progresivamente se ha ido cambiando el enfoque “transaccional” de la venta por el enfoque de “ofrecer experiencias” a los clientes, es decir, donde deberíamos desarrollar una venta mucho más relacional, centrada en la satisfacción del cliente, los vendedores, así como los mandos intermedios de ventas y los altos directivos, deben pensar de forma diferente para promover un cambio de enfoque en la venta y alinearlo con lo que el mercado está demandando.
Existen algunos “pensamientos” tradicionales que deben ser cambiados. Si todavía no se ha hecho, es urgente empezar a ver ciertos temas de una forma distinta. Voy a nombrar algunos de ellos, quizás no son todos los puntos en los que debemos buscar un cambio de enfoque en la venta, pero para mí son los que más nos perjudican y nos frenan en nuestra evolución como profesionales de ventas:
1. Facturación
En lugar de preocuparme por cuánto voy a facturar en un pedido, debo pensar en cuánto podré llegar a facturar en todo el tiempo que quiero trabajar como proveedor de mi cliente (ciclo de vida del cliente). Se trata de cambiar una visión cortoplacista por una visión de relación de largo plazo. ¿En cuántas ocasiones el hecho de pensar demasiado en la facturación de un pedido puede traicionarnos? Al fin y al cabo, la facturación, aunque es importante, no debe ser el centro de atención, el centro debe ser el cliente y sus necesidades. Si conozco bien a mi cliente, entiendo sus necesidades y le ayudo a encontrar buenas soluciones, la facturación será la consecuencia de un trabajo bien hecho, donde estamos construyendo una relación de largo plazo.
2. Urgencia
La urgencia por cerrar un negocio puede ser algo muy negativo. En muchas ocasiones, nos vemos tan presionados por alcanzar un objetivo de ventas mensual que “perdemos” el enfoque de lo realmente importante en la venta. Es mejor pensar en cómo podemos satisfacer las necesidades de nuestro cliente, cómo podemos asegurarnos de ofrecerle un valor real, en vez de correr y correr para cerrar un pedido rápidamente. La sensación que transmitimos a los clientes cuando les presionamos para cerrar la venta rápido sin que hayamos profundizado en el problema o necesidad, sin haber entendido bien lo que el cliente busca y cómo podemos ayudarle, es una sensación que por lo general no nos lleva a nada bueno en términos de relación y confianza. Todo proceso necesita su tiempo de maduración, y precipitarnos nos puede llevar a perder la confianza que tanto nos ha costado conseguir.
3. Pensamientos limitantes
Muchos vendedores creen que no venden más porque hay factores que les sitúan en desventaja con respecto a otros vendedores que tienen más éxito. Hemos oído muchas veces aquello de “mi zona no tiene tanto potencial como la de …”, “… tiene muy buenos clientes, sin embargo, yo no” o “No sé cómo hace … para vender tanto, ha nacido con suerte”. Instaurarse en la queja no nos hace cambiar la situación que tenemos, sino que nos “engañamos a nosotros mismos” pensando que no es posible mejorar, buscando argumentos que nos justifican un mal resultado y nos encasillan en una mentalidad de fracaso. En lugar de eso, es mejor preguntarme a mí mismo ¿qué puedo hacer diferente para que mis ventas crezcan?, ¿cómo puedo utilizar mi creatividad, la tecnología, mi entusiasmo y mis habilidades para conseguir vender más y poder estar a la altura de los vendedores TOP? La actitud positiva es un factor que multiplica y los pensamientos limitantes nos limitan nuestras capacidades y nuestros resultados.
4. Tiempo
A veces, son tantas las tareas administrativas que los vendedores realizan, que sienten que apenas tienen tiempo para visitar a los clientes. “no tengo tiempo para contactar con todos los clientes” es una frase que he oído muchas veces. Como vendedores, además de valorar qué es más importante en nuestro trabajo diario, también tenemos que pensar que las relaciones no se “alimentan” solas. Si dejas de tener contacto con un cliente, luego no te quejes si te abandona por otro proveedor; las relaciones con los clientes son tan importantes como que en muchos casos es el principal motivo por el que un cliente compra a un determinado proveedor.
Hoy en día tenemos más herramientas que nunca para contactar con nuestros clientes, la pandemia del COVID 19 ha acelerado el uso de las tecnologías en la venta de forma que para reunirnos “cara a cara” con un cliente ya no es necesario viajar 200 kilómetros, sino que lo podemos hacer de forma virtual. Así que no busquemos excusas para no contactar con los clientes, en vez de eso, busquemos la forma de estar presentes. Teléfono, reunión virtual, visita presencial, e-mail, whatsapp, pregúntate a ti mismo “¿Cómo puedo combinar todas mis herramientas de comunicación para satisfacer a mis clientes de forma más eficiente?”
5. Trabajo en equipo
El trabajo de un vendedor puede llegar a ser solitario. El vendedor se puede sentir solo y lejos del entorno de la central, de la “comodidad” de la calefacción y el aire acondicionado. “En la oficina no tienen ni idea de cómo es el trabajo en la calle…” es también una frase recurrente. En lugar de trabajar con una mentalidad de adversario, empieza a ver a tus compañeros como “clientes internos”. Si todos se centran en facilitar el trabajo al otro, no solamente conseguiremos un ambiente menos hostil y más agradable, sino que también en última instancia estaremos ofreciendo un mejor servicio a nuestros “clientes externos”. Así que pregúntate: “¿Como tengo que trabajar con el resto del equipo para vender mejor?” El cambio empieza por uno mismo, no esperes que los demás tomen la iniciativa, hazlo tú y hazlo cuanto antes.
El cambio de enfoque en la venta tiene sin duda muchos beneficios, quizás es algo que ya hiciste hace tiempo, o tal vez aún queda algo por cambiar, de cualquier forma, te invito a reflexionar sobre ello. Y si te ha gustado este artículo, ¡no dudes en compartirlo con tus contactos!
Un saludo y ¡buenas ventas!
José Manuel Castellón
