Como vendedores, una de las tareas más difíciles a las que nos enfrentamos es la de concertar citas para conseguir nuevos clientes. Casi todos hemos probado realizar prospección en frío alguna vez, por lo que sabemos lo difícil y frustrante que puede llegar a ser esa tarea.
Por difícil que parezca conseguir una cita, la verdad es que los prospectos necesitan escuchar propuestas que les aporten valor, eso significa que las expectativas de los prospectos son altas, en los tiempos actuales, cuando un vendedor contacta con un prospecto, debe ofrecerle algo más que “una simple reunión de presentación” porque los compradores están cansados de dedicar tiempo a reuniones que acaban siendo “más de lo mismo”, por lo que la forma de protegerse es filtrando al máximo cualquier intento de reunión que no aparente ser realmente valiosa. Según una encuesta realizada recientemente a 488 compradores, más de la mitad de las reuniones de ventas no son valiosas para ellos.
La verdad es que sólo hay dos formas de crecer en ventas: Vendiendo más a los clientes existentes o vendiendo a más clientes. Si estás iniciando una actividad comercial o simplemente quieres arrancar vendiendo tus servicios, necesitas clientes.
Puede ser que ya tengas una cartera de clientes formada, no importa lo buen vendedor que seas, vas a perder clientes. Algunos te abandonarán por opciones más baratas, otros se jubilarán, otros simplemente te dejarán de comprar sin que tú sepas muy bien por qué, pero cada año una parte de tu cartera tenderá a volverse inactiva.
Si quieres tener éxito en ventas, si quieres destacar y conseguir buenos resultados, necesitas equilibrar tu cartera de clientes. Para ello, necesitas ser capaz de conquistar nuevos clientes, necesitas prospectar nuevos negocios con éxito.
“Los clientes son el comienzo, las ventas el resultado”
Basándome en mi experiencia, existen algunas acciones que puedes hacer y que te ayudarán a aumentar tus probabilidades de conseguir concertar citas con nuevos clientes para vender. No son infalibles, pero sin duda te ayudarán a ser más efectivo en la tediosa y difícil labor de concertar primeras citas con prospectos
Ofrece la posibilidad de realizar la reunión fuera de las horas centrales de trabajo
Los profesionales que tienen cargos directivos no suelen entrar en el trabajo a las 09:00 y salir a las 17:00 horas. Las secretarias o telefonistas en cambio son un mundo distinto. Si estás intentando comunicarte con un ejecutivo muy ocupado, intenta llamar temprano por la mañana (antes de las 09:00), al final de la tarde (después de las 18:00), o durante la hora de la comida.
Yo mismo, en muchas ocasiones he tenido éxito a la hora de retomar el contacto con prospectos enviando correos electrónicos a primera hora de la mañana (6:00 hrs.) Esta estrategia ayuda a que la persona a la que nos dirigimos vea nuestro mensaje cuando hace el seguimiento de e-mails más importante del día (temprano en la mañana), y además le da la oportunidad de responder en el mismo día, y muchas veces lo hacen.
Utiliza diferentes medios de comunicación
Cerrar una cita no se consigue tan sólo con una llamada fría. Puede llevarte más de 12 intentos conseguir que un prospecto te responda. Para conseguir tener mayor éxito, debes comunicarte varias veces (nunca una sola vez), utilizando diferentes medios de comunicación. Las agendas de los directivos suelen estar llenas de convocatorias de reuniones y ellos suelen estar abrumados con infinidad de mensajes de marketing y propuestas para “venderles” algo. Puedes conseguir llamar la atención del prospecto, pero es muy poco probable que lo consigas en tu primer intento.
Deja mensajes de voz, envía correos electrónicos, llama por teléfono, utiliza el whatsapp, pero también intenta ser diferente, original, intenta hacer cosas distintas a lo que todo el mundo hace, por ejemplo, enviar un dossier por correo ordinario, escribir una nota a mano, reenviar un artículo interesante, todo ello te ayudará a llamar la atención del prospecto y que quiera conocerte.
Sigue una estrategia de marketing
Tendrás mucho más éxito al concertar citas con clientes potenciales que ya han interactuado contigo o tu empresa de una forma u otra. Asegúrate de obtener la información que necesitas del cliente para realizar el seguimiento:
Descargas de tu web: Si ofreces información valiosa gratuita en tu web, la lista de prospectos que se interesan por ese contenido es fundamental para el seguimiento de las ventas.
Visitantes de tu web: Hay herramientas tecnológicas que te avisan cuando un prospecto visita tu web. Esto es especialmente útil si estás tratando de retomar el contacto con prospectos con los que ya has hablado antes. Te permite saber 1) que tú estás en sus pensamientos, y 2) que es probable que estés también en su mesa o en la pantalla de su ordenador en este momento.
Asistentes a un evento: Asegúrate de obtener la lista completa de asistentes de cualquier evento que tu empresa realice.
Aprovecha las referencias con el objetivo de concertar citas para conseguir nuevos clientes
Las referencias son una oportunidad de oro. Cuando alguien te refiere, la confianza que el prospecto tiene en el remitente se te transfiere a ti. Esto te da una gran ventaja, ya que los compradores están más abiertos a hablar contigo.
El lugar obvio para pedir referencias es tu red; todo el mundo debe hacerlo. Un lugar que no es tan obvio es la red del prospecto, no suelen llamarse entre ellos para recomendarse algo.
Cuando se trata de llegar a una organización por primera vez, depende de ti encontrar a los compradores y a las personas que forman parte del grupo de toma de decisiones dentro de la organización. La mejor manera de hacerlo es pidiendo referencias internas. La clave aquí es empezar por arriba y trabajar hacia abajo. El asistente del presidente o del director general te puede proporcionar una gran cantidad de información, puede orientarte en la dirección correcta e incluso te dará referencias, pero sólo si las solicitas.
Solicita la reunión
Parece algo demasiado obvio, pero muchos vendedores se olvidan de hacer algo tan simple. Cuando solicites una reunión, sé específico. Por ejemplo, no te limites a decir: “¿Quieres que nos encontremos para hablar de tal cosa?” Mejor utiliza algo así: “Podría visitarte el 15 de noviembre a las 10 de la mañana. ¿Te va bien en esa fecha?” Pedir una reunión en una fecha y hora específicas cambia la pregunta de “¿Quieres reunirte?” por “¿Te va bien reunirte en ese día?”.
Concertar citas para conseguir nuevos clientes requiere mucho trabajo y persistencia. Sin duda escucharás muchos más “NO” que “SI”, pero si sigues estas claves, aumentarás las probabilidades de conseguir una primera reunión.
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