Tenemos que reconocer que las llamadas de prospección son algo que a la mayoría de nosotros no nos gusta hacer. Cuando pensamos en ello… bufff!! qué pereza!! Es muy fácil que acabemos dejándolo para otro momento, ya que siempre habrá algo más apetecible para hacer que llamar a prospectos. Aunque algunos vendedores tienen la gran habilidad de hacer que parezca fácil, la verdad es que es una tarea que requiere de hábito y de preparación.
¿Qué debo tener en cuenta?
Para que una llamada de prospección cause interés, requiere que estemos preparad@s, que seamos rápid@s, y lo más importante, que ofrezcamos un mensaje de ventas potente y muy orientado a los beneficios que obtendrá el posible cliente si hace negocios con nosotros.
No confíes en la suerte, es mala consejera para esta labor… mejor haz un trabajo de investigación previo a la llamada. Visita la web, el perfil de Linkedin, otras redes sociales, artículos de prensa, etc. debes conocer lo mejor posible a tu cliente potencial (por ejemplo, el nombre de la persona con la que necesitas hablar es lo mínimo que debes intentar averiguar) y lo más importante: Desarrollar un propósito para la llamada. Ese propósito, debe estar vinculado a un beneficio potencial. Necesitas “enganchar” al cliente potencial lo antes posible, para entender si has llegado en el momento adecuado o si puede haber algún interés en lo que ofreces. Para conseguir el interés y construir un mensaje corto, pero que “enganche”, tenemos que prestar atención a cómo nos comunicamos por teléfono y no usar guiones porque nos restan naturalidad.
¿Cómo lo hago?
Aunque te parezca una tontería, te aconsejo que te entrenes para ello. Por ejemplo, hazte una llamada a ti mismo y déjate un mensaje de voz, como si hablaras con un cliente potencial. Cuando lo escuches, pregúntate a ti mismo qué impacto te ha causado, y piensa si pareces alguien con quien valdría la pena volver a hablar. No utilices guiones, porque cuando utilizas un guión, se nota que estás leyendo y le quita toda la naturalidad a la conversación. Solamente serás capaz de trabajar con un guión con éxito si tienes el talento de un actor de Hollywood, pero te aseguro que ese no es mi caso…
No consigo que me pasen con la persona que decide… ¿Qué puedo hacer?
En los tiempos actuales, lo más probable es que la persona que te atiende al teléfono sea una “barrera”, es decir, que tiene la función de filtrar todas las llamadas, haciendo muy difícil que llegues a hablar con quien quieres hablar. Si tienes que hablar con un@ de estos filtros, es mejor empezar a ganarte su confianza desde el principio, tenemos que estar preparad@s y dispuest@s para hablar con una persona “Filtro-barrera”. Ser respetuos@ y tratar a la persona como alguien importante dentro del equipo del cliente potencial nos ayudará a que se abran. Una vez que conocemos a esa persona un poco más que sólo de darle los buenos días, si conseguimos conectar con ella, será una fuente de información muy buena y nos podrá “allanar el camino”.
La mejor manera de llegar hasta un cliente potencial es a través de una referencia personal. Pide referencias a todos tus clientes satisfechos, explora todas las fuentes que puedas en ese sentido. Dirígete primero a aquellos que consideras como más asequibles, recuerda que una llamada “templada”, es decir, yendo de parte de alguien conocido por ambos, te dará muchas más posibilidades con el cliente potencial que una llamada totalmente “fría”. Si es posible, pide a un buen cliente tuyo que te ayude llamando él o enviando un e-mail a un conocido suyo para recomendarte a ti y tus productos o servicios, eso te dará credibilidad automática y elimina las tensiones típicas de una llamada de prospección.
No sobrepases límites, se cautelos@
Es importante tener claros los objetivos de la llamada, pero no te pases de la raya… si fuerzas demasiado en la llamada de prospección perderás la oportunidad de hacer negocios con el cliente potencial. Debes tener en cuenta que el objetivo de la llamada es conseguir una cita, y no excederte, por lo que también es necesario buscar el equilibrio y quizás debemos recuperar la llamada en otro momento.
Durante las llamadas de prospección, toma notas de todo lo que te dicen y pueda ser importante. Puedes marcar con un marcador o subrayar con rotulador rojo las palabras clave que puedes utilizar tú después en tus propios argumentos.
Y por último, lamento decirte que no hay una regla infalible para hacer llamadas a prospectos, pero una cosa está clara; ¡Si no llamas, es muy probable que no hables con ellos nunca! Así que, mucho ánimo, buena preparación y paciencia, ya que vas a recibir muchos NO, que forman parte del trabajo de prospectar.
Espero haberte ayudado con este artículo, si te ha gustado, por favor, compártelo, y si necesitas ayuda con el entrenamiento de tu equipo de ventas, no dudes en contactar con nosotros, ¡Será un placer hablar contigo y valorar tu caso!
José Manuel Castellón
