Todos los vendedores se enfrentan cada día a la “guerra de precios” del mercado. El precio es un factor de peso en cualquier decisión de compra, por lo que la objeción del precio es con la que más veces tienen que lidiar los profesionales de ventas. Por ello es muy importante identificarlas, analizar si existe realmente un problema de precio o es una mera excusa, y actuar con mucha calma y naturalidad.
A Continuación os hablo de algunos ejemplos cotidianos de objeciones de precio, las posibles causas y la diferencia entre lo que dicen y lo que en muchas ocasiones piensan los compradores:
1. OBJECIÓN SISTEMÁTICA DE PRECIO
El comprador te dice: “¡Es demasiado! ¿No puedes hacerlo por menos?”.
El comprador piensa: “Sólo quiero que me rebajes tu precio, lo hago siempre de forma sistemática y consigo que me rebajen el precio en muchas ocasiones”.
2. OBJECIÓN FALSA DE POSIBILIDAD DE COMPRA
El comprador te dice: “Está fuera de mi alcance, tendrá que ser por menos, si quieres cerrar la venta”.
El comprador piensa: “Puedo gastar esa cantidad, pero simplemente quiero comprobar cuánto puedo conseguir que bajes tu precio”.
3. OBJECIÓN DE VALOR (CAMUFLADA EN OBJECIÓN DE PRECIO)
El comprador te dice: “Es demasiado caro”.
El comprador piensa: “No acabo de ver por qué tengo que gastar tanto, no creo que valga la pena”.
4. OBJECIÓN DE COMPARACIÓN DE PRECIO CON UN COMPETIDOR
El comprador te dice: “Tu propuesta es mucho más cara que otras que he recibido”.
El comprador piensa:
a – “Soy sincero, estoy intentando entender el porqué de la diferencia”.
b – “Aunque me interesa tu propuesta, lo voy a utilizar como método para presionarte a bajar tu precio”.
c – “No es verdad, es sólo un FAROL”
5. OBJECIÓN DE FALTA DE PRESUPUESTO
El comprador te dice: “El precio es muy alto, está fuera de mi presupuesto”.
El comprador piensa:
a – “Soy sincero, y me gustaría saber si se puede hacer algo para ajustar el precio”.
b – “Me interesa tu producto/servicio, y por eso voy a intentar presionarte para que ajustes el precio a mi presupuesto”.
c – “Esta estrategia para conseguir mejor precio me suele funcionar”.
6. OBJECIÓN DE PRECIO “DEPENDE DE TI”
El comprador te dice: “¡Demasiado caro!, habla con tu jefe y llámame si puedes bajar el precio”
El comprador piensa:
a – “Ellos son los que más necesitan cerrar este acuerdo, seguro que me llama, lo conseguiré más barato”.
b – “Realmente espero que pueda conseguir un mejor precio y pueda comprarlo”.
7. OBJECIÓN FALSA DE PRECIO
El comprador te dice: “El único problema de tu propuesta es el precio”.
El comprador piensa: “Tengo un montón de dudas, no estoy convencido, pero es más fácil decir que el problema es el precio para no comprar”.
Estos no son todos los tipos de objeciones de precio que nos podemos encontrar, pero según mi experiencia son las objeciones que más se repiten. El reto del vendedor es identificarlas y averiguar la objeción real, utilizando la técnica de preguntas, siempre utilizando preguntas abiertas, para conseguir mayor información, como por ejemplo:
“¿Cuál es el factor más importante en tu decisión de compra?”
Y utilizar las preguntas cerradas para intentar conseguir un compromiso o cerrar un acuerdo, como por ejemplo:
“¿Si consiguiera ajustar el presupuesto, cerraríamos el pedido ahora?”
Independientemente de cual sea la objeción planteada por el comprador, debes tener en cuenta siempre lo que NO DEBES HACER:
– No te rindas al principio: Algunos vendedores tiemblan cuando se encuentran con una objeción de precio. Resiste la tentación de decir cosas como “¿Cuánto puede gastar” o “Voy a intentar conseguirle un mejor precio” sin haber antes profundizado en la objeción mediante preguntas e intentado resolverla por otras vías. ¡Fuérzate a ti mismo a resistir esa tentación!
– No te alteres: Algunos vendedores se enfadan cuando se enfrentan a objeciones de precio e incómodas discusiones de dinero. Ante todo, mantén la compostura.
– No te lo tomes como algo personal: Los compradores tienen la misión de comprar siempre la opción más ventajosa para su empresa, ellos están especializados en rebatirte y presionarte con la finalidad de conseguir mejores condiciones de compra, eso no significa que sean malas personas o que por ello esté destinado a ser un mal cliente.
– No argumentes tu precio hablando de tus costes: Tu comprador puede interesarse por tu estructura de costes, pero eso no significa que tengas que hablarle de ello para argumentar tu precio. Imagínate un comprador en un concesionario que le pregunta al vendedor de coches qué coste tiene fabricar cada modelo, para tomar una decisión sobre cuál elegir… sería un poco absurdo, la decisión de compra nunca se toma en función de los costes de fabricación o intentando descubrir el margen de un producto o servicio.
Por: José Manuel Castellón
