La prospección es la primera etapa del proceso de ventas en un nuevo cliente. El objetivo de la prospección es crear interés para conseguir una reunión, para identificar las necesidades del cliente potencial y poder ofrecer soluciones específicas.
La mayoría de los vendedores está de acuerdo en que es necesario captar nuevos clientes para conseguir un mayor éxito, al fin y al cabo, sólo hay dos formas de crecer en ventas, y una de ellas es vendiendo a más clientes. Aunque también es cierto que son pocos los vendedores que están seguros de qué hacer y qué tácticas utilizar para conseguir prospectar con éxito.
La realidad es que existen diferentes situaciones que requieren diferentes enfoques, por lo que no todos los consejos son válidos para todos los casos. La experiencia acumulada durante años como gestor de equipos de ventas, me ha enseñado que los vendedores que dominan la prospección suelen tener resultados de ventas muy superiores a la media.
Objetivos de la prospección
El objetivo principal de la prospección es captar la atención del cliente potencial, crear el interés suficiente como para conseguir una reunión donde explorar las posibilidades de colaboración con mayor profundidad.
Al contrario de lo que muchos pueden pensar, la prospección no es buscar a alguien que ya esté pensando en comprar un producto o servicio concreto, sino que más bien prospectamos para encontrar nuevas oportunidades, y es a través del trabajo del vendedor, (entendiendo la situación del cliente, qué retos y dificultades enfrenta, qué proyectos tiene, etc.) que las oportunidades se convierten en necesidades.
Captando la atención del cliente potencial y estimulando sus deseos de mejorar alguna situación actual, trabajamos sobre la percepción que él tiene sobre una situación o problema específico, y podemos hacerle ver que tiene que hacer algo al respecto. En este sentido, como consultor especialista en ventas, he ayudado a mis clientes a través de proyectos de mejora en la captación y gestión de leads, implementando procesos eficaces y entrenando a los equipos para conseguirlo.
Tácticas para prospectar con éxito nuevos clientes
La prospección es una tarea que requiere de mucho tiempo y, cuando no sale bien (que son muchas las veces), suele ser muy frustrante, es decir, podemos sentir que es una pérdida de un tiempo valioso que podría invertirse mejor enfocándonos en clientes ya existentes. Sabemos que no todos los contactos realizados acaban convirtiéndose en una venta, por lo que podemos optimizar nuestro tiempo centrándonos en contactar y hacer seguimiento principalmente a los que tienen más probabilidades de estar interesados.
Existen tácticas probadas para prospectar con éxito, estas tácticas no son infalibles, pero si las pones en práctica, conseguirás ser más eficiente en la labor de prospección. Estas son algunas de esas tácticas:
1. Contacta con las personas que deciden
Muchos vendedores tienen poco éxito en las labores de prospección porque empiezan contactando con personas que no tienen poder de decisión dentro de la organización, y les cuesta muchísimo “escalar” hasta las personas que deciden, y en ese proceso, la mayoría acaba por rendirse.
Para contactar con la persona idónea, debemos investigar, y la buena noticia es que hoy en día hay muchas formas de hacerlo (por ejemplo, utilizando Linkedin, explorando la web de la empresa, etc.). No sólo necesitamos identificar qué personas toman las decisiones con respecto a nuestra área de negocio, sino que también
debemos determinar si podemos ofrecer una propuesta de valor diferenciada a la empresa a la que nos dirigimos.
Se trata de mirar hacia el cliente y no hacia “nuestro ombligo”, que es la tendencia que muchas veces tenemos. El protagonista es el cliente, por lo que debemos analizarnos a nosotros mismos para entender qué valor les podemos ofrecer, priorizando los contactos en función de ello y de la probabilidad de que la relación profesional de desarrolle.
2. Céntrate en el cliente, no en vender tu producto o tu empresa
Cuando conseguimos identificar clientes potenciales para los que podemos ser interesantes, necesitamos demostrar el valor que podemos ofrecer. Para ello es de gran ayuda explorar la web del cliente potencial, así como la información de su empresa. En este caso, la preparación necesaria consiste en trabajar para pensar en soluciones relevantes y a ser posible impactantes para posibles problemas que pueda tener la empresa a la que te quieres dirigir.
Ningún cliente potencial está deseando escuchar “un discurso” sobre lo buenos que son tus productos o servicios o lo grande e importante que es tu empresa, lo que necesitan escuchar es cómo pueden mejorar sus vidas trabajando contigo.
Cuando quieras ofrecer valor, no debes pensar sólo en que te compren, debes pensar en el valor que el cliente potencial percibirá cuando hable contigo. El mensaje que trasmitas llevará implícito el valor de tu empresa y el tuyo mismo, el objetivo es que el cliente sienta que su tiempo está bien invertido cuando habla contigo.
Si los clientes potenciales te perciben como alguien que les aporta valor, conseguirás más reuniones y conseguirás más ventas.
3. Sé honesto/a
Los compradores están más y mejor informados que nunca. Esto juega a favor de la honestidad y la integridad por parte de los vendedores. No hay necesidad de manipular, engañar o utilizar “trucos” deshonestos para conseguir una reunión. Estas actitudes son enemigas de la confianza, y generar confianza es esencial para el éxito en ventas. Aquí siempre nombro la misma regla: “lo que no quieras para ti, no lo utilices con tus clientes”, abandona la idea de hacer cualquier cosa que no te gustaría que practicaran contigo.
4. Sé persistente
Llegar a contactar con las personas que deciden y conseguir reuniones no es tarea fácil, se necesitan muchos más intentos de los que muchos piensan. La mayoría de las reuniones se consiguen después del tercer o cuarto intento cuando nos dirigimos a un prospecto, por lo que la persistencia será un factor directamente relacionado con el éxito en las labores de prospección.
5. Crea una estrategia
Para conseguir prospectar con éxito, crea una estrategia, planifica dedicar tiempo y esfuerzo a contactar con los prospectos. Planifica cuando contactar con ellos, a través de llamadas, whatsapp (según el caso) y correos electrónicos, dejando algunos días entre contacto y contacto. El texto de los mensajes debe ser personalizado para cada cliente, evitando los textos impersonales o “copia-pega” de mensajes a otros clientes.
Sobre todo, debes tener en cuenta que en el trabajo de prospección son muy pocos los contactos que acaban comprando tu producto o servicio. En la prospección el objetivo principal no es cerrar una venta rápida, sino que estamos construyendo una relación. Los múltiples contactos con prospectos nos dan la oportunidad de escuchar activamente y generar un valor real para ellos.
Muchos vendedores eligen no realizar labores de prospección, pero con esa decisión limitan sus oportunidades de crecimiento y diversificación de sus ventas.
Espero con estas tácticas poder ayudarte a organizar mejor tu trabajo de prospección y conseguir un mayor éxito en la conquista de nuevos clientes.
Un saludo,
José Manuel Castellón
